销售渠道的选择
生产企业在选择销售渠道之前，首先应确定产品的销哲是准备采取直接销售方式还 是间接销售的方式。在决定采取间接销售的方式后再由企业决定所用销售渠道的长短、 宽窄以及是否使用多重渠道，这些均要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道选择 的角度来说，生产企业要考虑以下问题：销售的是何种产品，面对的是何种巾场，顾客购 买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况。
1.产品因素
1)产品的重量、体积。较轻、较小的产品，可用较长、较宽的渠道；笨重及大件的产 品，多用较短渠道。
2)产品的物理化学性质。易损、易腐产品，应尽量避免多转手、反复搬运，故多用较 短渠道。
3)产品单价髙低。一般而言，价格昂贵的产品，多用较短、较窄的渠道分销；较便宜 的一些产品，销售渠道则较长、较宽。
4)产品的标准化程度。标准化程度高、通用性强的产品，渠道可长可宽；非标准化 的专用性产品，渠道较短较窄。
5)产品技术的复杂程度。产品技术越复杂，对有关销售服务尤其是售后服务的要 求则越高，一般多用较短渠道。
6)是否时尚产品，新产品.b市，多用较短渠道，以减少中间层次或环节；款式不易变 化的产品，可用较长渠道。
7)是否新产品。新产品上市，多用较短渠道。一是销售渠道尚未畅通，企业缺乏选 择的自主权；二是短渠道也有利于企业强劲促销，若是已经打开销路的产品，可以考虑用 较长渠道。
8)是否耐用品，耐用品多用较短渠道，非耐用品多用较长渠道。
2.市场因素
1)市场区域的范围大小。市场区域宽广，宜用较宽、较长渠道；地理范围较小的市 场，可用较短、较窄的渠道。
2)顾客的集中程度。顾客较为集中，可用较短、较窄渠道；顾客分散，多用较窄渠道
与之适应。
3)竞争状况。通常，企业使用与竞争者品牌相同或类似的渠道。竞争特别激烈时， 则应寻求有独到之处的销售渠道。例如，竞争者普遍使用较短、较窄渠道分销产品时，企 业一反常规使用较K、较宽渠道。
3.购买行为因素
1)顾客每次的购买量。购尖量较小，一般需要较长、较宽的渠道与之适应，故消费 者市场多用此类渠道。反之.顾客-次购买批a较大，如生产者市场、社会集团市场，则可 用较短也较窄的渠道。
2)购买频率。顾客经常要买的产品，应用较宽的渠道；购买频率较低的产品，可用 较窄的渠道。
3)季节性。消费有明显的季节性的产品，宜用较长渠道分销，由较多层次的中间商 分担储存任务。反之，可考虑较短渠道。
4)选择性。顾客需求的选择性较强的产品，多用较窄的渠道分销。
5)品牌敏感性。顾客对品牌较为敏感，产品多用较窄的渠道。
4.企业自身因素
C1)财力。财力薄弱的企业，多用较.长渠道；财力雄厚的企业，可以根据需要使用较 短渠道。 •
2)销售渠道的管理能力。管理能力较低的企业，多用较长渠道。有能力控制销售 渠道的企业，可选择较短渠道。
3)分销及市场经验。初入市场的企业.缺乏分销经验，多用较长渠道。
5.中间商因素
1)合作的可能性。中间商普遍愿意合作，企业可利用的中间商较多，渠道可长可 短，可宽可窄，否则，只能使用较短、较窄渠道。
2)费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较高，企业只能选择较短、 较窄的渠道。
3)服务，中间商能提供较多的高质景服务，企业可选择较长、较宽的渠道。倘若中 间商无法提供所需的服务，企业只有使用较短、较窄的渠道。
目前，在营销方式上有传统营销和网络营销、直接营销和间接营销之分，它们的区別 在于要不要通过网络技术和要不要寻拽分销商，其实不管生产商做出什么样的抉择，采取 什么样的战略，他们的目的只有一个：利益化。
在现今产品供大于求的情况下，由于市场竞争的激烈，这时候企业应站在扩大市场份 额的角度上，不管交易成本是高是低，只要可以把产品卖出去，就可以采用，因此传统营销 和网络营销、直接营销和间接营销等方式都可以采用，哪种销售量大就可以重点发展。面 临激烈竞争，渠道受困，零售受阻，网络营销+实体店销售的方式，或许会成为企业摆脱困 境的一种方式。但不管怎么样选择，在对销售渠道进行选择时利益化是牛产商
决策的基点，要根据企业的实际情况，建立符合自身条件的销售渠道。