销售组织的发展
企业销售组织是一个开放的系统，外部市场、技术、环境的变化，企业的销售组织也是 不断发展变化的。企业处于不同的发展阶段，销售组织承担不同的销售0标和任务.企业 内、外部的动态反映，促使销售组织也要不断地发展。

企业外部环境的变化对销售组织的发展与变革影响较大。如人口结构与社会文化的 变化带来的市场需求的改变；城市人口老龄化的趋势，消费人群消费需求与消费行为的改
变带来的影响；经济环境变化带来竞争状况的变化，如经济全球化进程，带来商品流动范 围的改变;政治、法律环境的变化带来的影响。如自2005年12月1日起施行的中华人民 共和国国务院第443号令《直销管理条例》的颁布，规范了直销企业的经营行为，很多直销 企业依法建立直销门店和专柜进行产品销售；技术和产业进步带来的变化，如高速公路的 发展.带来物流能力的提高。
企业处于不同发展阶段，企业内部资源变化影响销售组织的发展。企业内部环境的 变化主要指企业自身成长所带来的变化。如：企业销售人力资源的变化，企业规模的改 变，企业产品的丰富化，产品销售和服务内容的改变，销售范围的变化，企业自身规模、品 牌定位、销售策略的变化等。 

面对内外部环境因素的变化，销售组织原有组织设计的初始条件已经改变,销售组织在 销售业务运行方面+能够发挥应有的作用，不合理的销售组织会阻碍销售目标的顺利达成。
1.销售活动效率低下，市场开拓和销售面临瓶颈
有些企业在不断发展壮人，销售组织也迅速扩展，但销售效率低下，销售业绩不振，使 人均业务最持续下降。如某知名品牌企业2007年度其销售代表平均每月销售额为60多 万元人民币。该公司2008年销售人员增长30%,人月均销售额却降低近25%。销售人 员增加，而总销售额在下降，随着效率的降低导致对市场的反应变得迟钝，使得整个销售 体系运转迟钝，就像一头大象或一个老态龙钟的老人一样，使得该企业不得不面临重组。 很多时候.扩张也带来了销售管理跨度与管理层次的问题，结果出现大量的管理层冗员， 销售管理效率低下的问题。
2.销售组织系统混乱，出现管理失控现象
部分企业快速发展，但销售组织没能及时适应新的业务发展，管理和监控系统混乱， 造成诸如：①信息失控问题。如有些销售人员不向总部及时传递市场和客户信息，或谎 报军情，夸大对手的竞争实力和促销力度，或推卸责任，以掩盖自己的无能,使得真实信息 不能得到有效的传递，出现扭曲、变形；上层指导信息出现传递延迟或中断，错过市场机 会；财务失控；营销费用持续上涨，但销售额并没有增加》产品销售收入得不到有效的监管 而被挪用，货款大量呆滞，死账、坏账增多。②人员管理失控问题。如销售人员变企业客 户和经销商为私人关系网，利用公司销售政策，要求降价和促销，另一方面乂向经销商要 回扣中饱私囊。③公共关系失控问题。如企业规模扩大之后，不注意与经销商和其他相 关部门建立长期的合作关系，也没有建立一套市场危机处理系统，结果出现某些地区的经 销商集体反叛、消费者信用危机、公关危机等情况。这些情况都危及整个销售体系和公司 形象。如某企业业务迅速发展带来管理队伍人员匮乏，造成主管能力的人当经理，经理能 力的人管省级片区的问题;新销售区域的开发，带来销售业务的迅速增长，同时出现大面 积的应收账款问题,过度促销和窜货现象，人员队伍素质参差不齐，经销商队伍良莠不齐， 盗取企业利益的现象时有发生，销售管理失控，带来企业信用危机和品牌危机，企业最终 将为此付出巨大代价。
3.沟通不畅，企业的营销措施无法及时推行
沟通问题分为与外界的沟通与内部沟通问题。外部沟通问题如与客户、渠道成员的 沟通不畅，多足由于企业业务快速发展，带来客户、渠道需求多样化，而企业没有能够及时 了解并适应带来的企业的营销措施无法及时推行问题；另一种沟通不畅是企业内部信息 传递与交流问题，造成部门、人员协调不到位，信息沟通、共享不充分，使企业的营销措施 无法顺利推行。如某公司的销售部门总是抱怨广告打得不够多、不及时，新产品推出不够 迅速，价格过高，质量欠佳，但是却对顾客需要什么样的东西并不清楚，也不知道广告能产 生多大效采、降价能促进多少销售增长；另一方面，市场部丨'〗则认为销售人员不够努力，但 这些信息的流通却经常是止于本部门。市场部门与销售、广告推广部门间沟通不畅，带来 对外界市场信息的理解与应对措施的错位，造成企业市场反映及措施失当。
4.责任不清，奖罚不明，公平问题扩大化
有些企业销售业务的发展.带来新的工作任务和工作内容的丰富化，但是企业没有就 变化的工作责任进行及时的职务分析与固化，造成任务分配随意化、随机化、流动化，一旦 新增业务出现问题并造成损失，销哲组织无法进行淸晰的责任认定，形成奖不能激励、罚 不能分明的现象，长此以往，必定造成公平问题扩大化，员工士气低落，不满情绪增加，如

出现管理人员离职率增加，员工旷工率变高，病、事假率增加等。
5.本位主义盛行，追求局部利益、短期利益
由于企业在发展过程中，首先快速发展的是销售组织，并且企业的发展也逐步倚重于 销售组织的发展，而且销售人员的利益主要与销售业绩挂钩，销售人员必然追求短期利 益，结果导致整个企业追求短期利益。
当企业销售组织面对以上诸多问题时，应及时采取局部改进完善措施，如：业务流程 改进，加强监控体系和信息传递渠道；完善培训系统，加强组织文化建设，建立销售队伍共 同愿景，以弥补快速发展带来的销售人员能力缺失问题；岗位工作分析，以再确认变化了 的工作内容和工作S标分配；完善制度，及时阻止企业资源流失；局部的完善措施应能够 修补销售组织运行中不断出现的问题，并对销售效率和效果加以改善。但是，当局部改进 不能够扭转销售组织“失效”的局面时，应考虑实施销售组织变革。