绩效考核的原则
(1)实事求是
实事求是要求考核的标准、数据的记录等建立在客观实际的基础上；绩效考核贯穿于 销售管理过程的始终，考核标准是评价销售业绩的基本依据，客观、充分、完整、准确、有效 的信息，才能、准确地反映实际状况，客观地反映销售工作实际，科学地处理各类数 据，以得出正确的考核结论，作为绩效考核的依据。
2)重点突出
考核要根据重点突出原则，以影响销售利润和效率的指标为主，其他指标为辅。绩效 信息来源于销售人员口常丁.作记录与报告体系，如销售报表、销售发票、销售访问记录、销 售费用账单等，这些海it信息通过完善的信息系统的收集、汇集与分析，交由企业权威的 考核部门进行考核应用，这项工作是一项庞杂的“大工程”。良好的绩效信息管理能够带 来实事求是的销售现实描述和公证的绩效评价，但一旦过度会造成企业销锷管理绩效与 效率的损失。因此绩效信息管理要突出工作重点，对重点信息绝不放过,对关键信息事无 巨细，对次要信息规范管理，以良好达成绩效考核推进绩效目标实现的根本目的。
3)科学评价
公平、客观的绩效考核是在科学的信息采集、处理的基础上，由专业的考核组织,应用 专业考核工具的结果，如此考核才能够兼具权威性与科学性。考核组织的权威性要求考 核人员应该是作风严谨、坚持原则、精通业务，并且值得信赖。
4)激励主导
在销售公司销售人员的绩效考核中，应以激励占主导，因为销售人员是销售公司的第 一线人员，他们的积极性与战4•力将直接影响销售公司基本目标的实现。绩效考核要突 出本项工作的激励目标，偏向于激励，激励销售人员尽量多的销售，充分体现了“多劳多 得，按劳分配”的原则，根据考核结果给予赏罚分明的奖惩，以激励销笆队伍的士气。
9.3.2绩效考核的内容
我们来回顾第3章销售计划管理，其中销售计划S标项目很多，依据是否可以直观量 化的标准，可以分为两大类：定量指标和定性指标。在两类指标标准中，定量指标能够圾 有效地反映销售人员的销售业绩，定性指标则主要描述的是销售人员的主要工作活动。 为、客观反映销售人员的工作投人与业绩，针对企业销售人员进行绩效考核，包括主 观考核和客观考核两个方面。定性指标--般采用主观考核方式，定*指标一般采用客观 考核方式。在两类考核标准中，定量考核标准能够有效地考核销售人员的业绩，定性考 核标准则主要用于考核销售人员的主要工作活动。用两种尺度来考核销售人员的个人业 绩，能够更加地反映销售人员的绩效状态。常见的销售考核指标见图9-2。
1.客观考核
客观考核衡tt的是与销售人员主观意图相关的销售努力，是针对销售活动的绩效考 核。客观考核方法用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出/投人比率指标。可 以用多种客观投人、产出以及比率指标考核销售人员的个人业绩。
客观考核结果，较少受到个人偏见的影响，能够真实反映客观实际，因此客观考核简